המוח שלך פועל: קניות במכולת

תוֹכֶן

• סקירה עבור

אתה נכנס פנימה צריך יוגורט, אבל אתה יוצא עם חצי תריסר חטיפים ופריטי מכירה, תה בבקבוק וארנק קל יותר ב-100 דולר. (בנוסף לזה, כנראה שכחת הכל מהיוגורט הזה.)

זה לא קסם. הסופרמרקטים של היום מתוכננים לשדל את המוח שלך לקנות באימפולסיביות. הנה איך:

כאשר אתה נכנס לראשונה

פרחים, פירות וירקות נמצאים כמעט תמיד ליד הכניסה לחנות. למה? מוצרים אלה נותנים למוח שלך את הרושם שאתה נכנס למקום טבעי וטרי-נווה מדבר נעים מלבד שאר העבודה שלך, מסבירה מלאני גרינברג, דוקטורנטית, פסיכולוגית בצפון קליפורניה.

תוצרת מוערמת על ארגזים או מוכנסת לסלים שולחת למוח שלך מסר תת מודע: הפירות והירקות האלה הובאו ישירות מהשדה, בניגוד למשלוחים באמצעות מיכלים תעשייתיים, אומר גרינברג.

סביר להניח שגם תראה (ותריח!) את המאפייה, אומר ענר טל, Ph.D., ממעבדת המזון והמותגים של אוניברסיטת קורנל. בעלי חנויות מכירים את הריחות של מאפים טריים מעוררים ייסורי רעב. וכאשר אתה רעב, סביר יותר שתקבל מאכלים למראה טעים שלא התכוונת לרכוש, כך עולה ממחקר.

במקרה שתשנה את דעתך ותחליט לעזוב את החנות, דלתות אוטומטיות המופעלות על ידי חיישנים מבחוץ רק חוסמות את הדרך שלך. יחד עם מחסומים אחרים, מכשולים אלה מאלצים אותך ללכת דרך חלק גדול של החנות בדרכך החוצה, מסביר גרינברג.

במעברים

חוקרים יודעים שאתה נוטה לסרוק את החלקים האמצעיים ביותר של המדפים ואת קצות מעברי המכולת ביותר. מסיבה זו, חנויות מכולת מציבות באותם מקומות את הפריטים המפתים ביותר, אומר טל. מצד שני, מותגי מציאה ופריטים מיוחדים נכללים בדרך כלל בחללי המדף העליונים והתחתונים שהעיניים מתעלמות מהם.

מסיבות דומות, הדברים שאתה הכי רוצה (חלב, ביצים וחמאה) מונחים כמעט תמיד רחוק ככל האפשר מהכניסה לחנות, מסביר טל. זה מאלץ אותך להעביר הרבה מוצרים אחרים בדרך. וככל שאתה מעביר יותר דברים, כך גדל הסיכוי שתזרוק דברים לעגלתך, כך עולה ממחקרים. (עגלות המכולת עצמן גדלו עם הזמן, מה שמחקרים מראים מעודד אותך לקנות יותר כדי למלא אותן.)

מכירות ומבצעים

כאשר אתה רואה פריט הפחתת מחיר או מכירה (התגים הצהובים האלה שצועקים "שניים תמורת אחד!" או "חסוך 30 אחוז!"), נדלק חלק במוח שלך שנקרא קליפת המוח הקדם-מצחית המזיאלית, מוצא מחקר מאוניברסיטת סטנפורד. האמונה שאתה עשוי לחסוך כסף גם מכבה את החלק של האטריות שלך שקשור לכאב ולהחלטות שלא לקנות, כך עולה מהמחקר. גם אם אינכם באמת זקוקים לפריט המכירה, המוח שלכם דוחף אתכם לקראת רכישתו, כך עולה מהמחקר.

סופרמרקטים משתמשים גם בטכניקה הנקראת "עיגון", שנקבעה לראשונה על ידי חוקרים ישראלים בשנות ה-70. עיגון כרוך בקשירת דעתך למחיר ראשוני וגבוה יותר כך שכל מחיר שיוצע נראה כמו עסקה מתוקה. דוגמה: אם אתה רואה פריט שנמכר לבדו תמורת 3.99 $, יש הרבה פחות סיכוי שתקנה אותו מאשר אם ממש מעל המחיר הזה תראה גם "5.49 $ באופן קבוע". המוח שלך מאמין שאתה חוסך כסף למרות שכנראה לא היית קונה את הפריט ללא השוואת המחיר.

סריקת תוויות מוצר

אין זה מפתיע שמשווקי מזון מדגישים את ההיבטים הבריאים ביותר של המוצר שלהם עם טענות כמו "0 שומני טרנס!" או "100 אחוז דגנים מלאים!" ולמרות שההצהרות הללו נכונות (בדרך כלל), זה לא אומר שהמזונות בפנים אינם עמוסים בתוספים זבלים אחרים, אומר טל. יש גם מחקר שמראה כי תוויות מזון ירוקות גורמות למוצרים להיראות בריאים לך, גם אם הפריטים הם עוגיות או גלידה.

כמה תוויות גם מדגישות את התכונה הבסיסית של המוצר כדי שייראה ייחודי, אומר טל. דוגמה: מיכל יוגורט אחד עשוי לומר, "מקור נהדר לפרוביוטיקה!" למרות שכל היוגורט הוא פרוביוטי מטבעו. ותאריכי תפוגה או "תאריך הכי טוב" מופיעים כעת בכל דבר, החל ברוטב פסטה ועד לניקוי קערות אסלה. אבל אל תטעו להאמין שהמוצרים האלה פג כל כך מהר, מזהיר גרינברג. "משווקי מוצרים מוסיפים תאריכי תפוגה כדי לעודד אותך לקנות פריטים טריים יותר", היא מסבירה. ברוב המקרים, אפילו חלב וביצים יחזיקו מספר ימים אחרי התאריך המסומן, היא מוסיפה.

בזמן שאתה עוזב

לאחר ההתקפה השיווקית שדווקא דחפת את העגלה שלך, נתיב הקופה עשוי להיות המבחן הגדול ביותר של כוח הרצון. ניסויים מרובים גילו שהשליטה העצמית שלך נוטה להתקלקל כאשר אתה נאלץ לקבל הרבה החלטות. מומחים לצרכנים מצאו כי המוח השחוק שלך סביר יותר שיפתה אותו מממתקים, מגזינים ושאר קניות דחפים במרשם.

סקירה עבור